En tant qu’ancien CMO, commercialisateur de produits et responsable des ventes, on me demande fréquemment si j’ai des conseils pour les spécialistes du marketing de contenu qui cherchent à améliorer le retour sur investissement de leur contenu. Bien qu’il y ait plusieurs choses que les spécialistes du marketing de contenu peuvent envisager (et devraient l’être), il y a un conseil que je suggère toujours. Apprenez à connaître vos pairs de la vente immédiatement !

Il est facile de croire que le marketing de contenu s’arrête avec votre département marketing. Cependant, il y a une tonne de façons dont le contenu peut avoir un impact au-delà du marketing, et l’une des façons les plus efficaces de le développer commence par les ventes – les idées de vente, les besoins en matière de stimulation des ventes, etc. Pour créer du contenu qui aide votre équipe de vente à mieux faire son travail, vous devez les inclure dans le processus. Maintenant, pour tout créateur de contenu ou leader du marketing qui ne travaille pas actuellement en étroite collaboration avec les ventes, il faut tendre la main, élaborer des procédures de travail en commun et les diriger. Le travail en commun doit être promu par les dirigeants des ventes et du marketing, facile pour les représentants des ventes (ne créez pas de travail supplémentaire) et géré.

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Il n’est pas difficile de débloquer un meilleur retour sur investissement en suivant quelques bonnes pratiques. En voici quelques-unes que j’ai trouvées, en travaillant avec les ventes, qui sont utiles :

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Séances de remue-méninges. Il est essentiel de faire entrer les ventes et le marketing dans la même pièce sur une base continue pour saisir les idées et les connaissances – que ce soit au cours des séances de planification, d’habilitation ou d’examen des transactions. En général, j’ai vu des équipes se réunir pour de courtes sessions hebdomadaires ou bihebdomadaires après des sessions de formation de style lunch-n-learn ou des revues de pipeline pour discuter de sujets d’actualité. Vous n’avez pas besoin d’allouer des heures de temps en dehors de vos sessions de planification, mais utilisez ces petites fenêtres de temps pour en apprendre davantage, sonder et ajuster. De plus, les équipes se réunissent habituellement sur une base trimestrielle pour discuter et faire un remue-méninges pendant les séances de planification. Profitez de ce temps avec les ventes en intégrant le brainstorming et le transfert de connaissances dans l’agenda. Voici quelques éléments de réflexion :

  • Quels sont les sujets dont on entend régulièrement parler dans le domaine de la vente et auxquels il est difficile de répondre ?
  • Quels sont les souhaits de vente de contenu qu’ils pourraient envoyer et qu’ils n’ont pas ? Quel est le contenu n°1 qu’ils envoient toujours ?
  • Quelle est la raison la plus courante pour laquelle les ventes perdent des contrats ? Un nouveau contenu peut-il aider à résoudre ce problème ?
  • De quelle façon les ventes décrivent-elles vos offres qui se sont vraiment bien déroulées ?

Suivi des appels de vente. Une façon simple et efficace pour les membres de votre équipe de marketing d’en apprendre davantage sur ce que les ventes voient et sur la façon dont ils répondent est de se joindre aux appels de vente. Les responsables du marketing devraient élaborer un processus dans le cadre duquel les spécialistes du marketing de contenu suivent fréquemment les appels – pour en apprendre davantage sur une industrie, une solution, un sujet ou dans le cadre de l’intégration d’un nouvel employé.

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Les spécialistes du marketing apprendront toujours quelque chose de précieux qui peut être appliqué, et en parallèle, construire la confiance et la crédibilité avec les ventes. Assister aux appels est une excellente façon de s’immerger dans le processus de vente et d’apprendre de première main ce dont vos commerciaux ont besoin – et cela n’exige rien de plus de la part de votre équipe de vente. C’est une victoire – une victoire pour les deux groupes.

Je me rends compte qu’il est facile pour les spécialistes du marketing d’avoir l’impression qu’ils sont trop occupés et embourbés dans les livrables pour faire ce travail supplémentaire  » perçu « .

J’ai ressenti la même chose à certains moments de ma carrière. Mais, c’est un mauvais service de ne pas faire ces sessions d’alignement des ventes dans le monde numérique d’aujourd’hui.

Ces sessions amélioreront rapidement la valeur du contenu, amélioreront les efforts de planification et de priorisation du marketing, et cimenteront les liens solides avec l’équipe des ventes.

Catégories : Marketing

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