« Nous continuons d’élargir notre portefeuille de services ici à The Amalgamated, Intergalactic Consulting, et Design Agency. Vous avez besoin de créativité ? On peut faire en sorte qu’une vieille chaussure devienne virale. Avez-vous besoin d’être guidé par les données ? Notre armée de scientifiques peut vous dire des choses que vous ne saviez même pas sur vous-même. Avons-nous des coupures technologiques ? Plateformes, nuages, IA, APIs, boom ! Besoin d’élaguer vos arbres ? Notre équipe de stratégies de paysage et de botanique est exactement ce dont vous avez besoin. Vos chiens ont-ils besoin d’être dressés ? Notre équipe de l’Expérience canine (CX) aura des pantoufles Fido en un rien de temps. De quoi avez-vous besoin ? On s’occupe de vous. »

J’ai déjà écrit sur la façon dont les agences semblent avoir de la difficulté à gérer une gamme toujours plus large d’offres tout en maintenant une différenciation claire (voir La Société Tous). Les fournisseurs de Martech font également face à ce défi, en élargissant les caractéristiques et les fonctionnalités tout en brouillant leur propre histoire de valeur. Une proportion folle des nombreux sites d’agences et de fournisseurs que je vois sont consommés en énumérant simplement les caractéristiques et les services de blanchisserie disponibles. Une histoire compliquée et peu claire peut cacher la valeur qu’un vendeur est capable de fournir, ce qui signifie que les affaires ne se font pas. Alors, quelle est la solution ? Dites aux gens ce que vous ne faites pas.

Cela s’est produit récemment dans une présentation d’une entreprise de services marketing qui a commencé comme tant d’autres ; de beaux graphiques, un slogan intelligent, des images d’espaces de bureau et de personnel cool, une diapositive du logo des clients passés/présents et puis il était là……. Une diapositive énumérant les choses que l’entreprise ne fait PAS. Cette diapositive a eu un effet cristallisant étonnant, réduisant rapidement la mise au point et m’aidant à comprendre clairement leur espace.

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Même une connaissance de base du positionnement 101 montre clairement que vous ne pouvez pas être à la fois la marque de luxe et le leader à bas prix, et toute tentative de le faire semblerait vouée à l’échec. Pourtant, les agences et les fournisseurs de technologie semblaient forcés d’élargir leur liste d’offres et de se demander pourquoi les acheteurs ont du mal à comprendre ce qu’ils font vraiment bien et comment ils se comparent aux autres.

Il existe de nombreuses situations légitimes dans lesquelles il est nécessaire d’offrir un large éventail de fonctions ou de services et qui correspondent bien aux besoins des clients. Même dans ces situations, il est facile pour les agences et les fournisseurs d’obtenir leur propre chemin avec des histoires confuses sur leur proposition de valeur de base et comment ils sont meilleurs que leurs concurrents.

Les acheteurs ne veulent pas se battre pour comprendre votre histoire. Les clients veulent savoir rapidement ce que vous faites, évaluer en quoi vous êtes meilleur ou différent des autres et prendre une décision. Tout ce que vous pouvez faire pour les aider à mieux naviguer dans ce processus améliorera votre taux de réussite. Parfois, cela peut signifier s’attaquer de façon proactive à l’obscurité en disant ce que vous ne faites pas, afin qu’ils puissent se concentrer sur ce que vous pouvez faire.

Catégories : Marketing

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