Prospection – un mot qui laisse un mauvais goût dans la bouche des expéditeurs et des destinataires.

Pour le destinataire, les courriels de prospection typiques sont ennuyeux, mais apparemment inévitables.

Du point de vue de l’expéditeur, l’envoi d’email de prospection peu performants est une perte de temps précieux.

Au-delà des sentiments, la prospection peut être un élément clé pour tirer le meilleur parti de votre entonnoir de vente et de marketing. C’est particulièrement vrai pour les organisations ayant des entonnoirs de marketing entrant très performants.

La prospection génèrera des affaires, mais de nombreux destinataires et représentants détestent la prospection, à moins que vous ne l’adaptiez soigneusement à votre approche.

prospection commerciale

Le résultat

Je peux dire avec fierté qu’en moins d’une heure de travail par jour, IMPACT peut presque doubler notre entonnoir de vente.

Pour nous, c’est énorme, et nous ne sommes même pas près de maximiser le potentiel de notre base de données.

Cependant, il n’est pas juste de parler de la situation actuelle sans mentionner où nous avons commencé.

Il y a un an, notre prospection avait un taux de réponse moyen de seulement 18 % et nous avons passé deux fois plus de temps par courriel.

Nous sommes maintenant quatre fois plus efficaces.

Voici les sept tactiques que nous utilisons aujourd’hui et qui nous ont aidés à accomplir cela.
Les 7 tactiques de prospection qui quadrupleront vos résultats.

1. Donner la priorité aux prospects chauds

Lors de la prospection, l’établissement de priorités est probablement la chose la plus importante que vous pouvez faire.

Peu importe à quel point votre portée est grande, certaines pistes ne sont tout simplement pas prêtes à parler avec vous.

D’autres pistes sont à l’étape parfaite du voyage de l’acheteur pour bénéficier d’un engagement avec vous. Ce sont les pistes que nous voulons atteindre.

La bonne nouvelle, c’est que le marketing entrant facilite les choses. Le marketing entrant est conçu pour attirer les acheteurs au début du parcours de l’acheteur, et si votre site est correctement configuré, vous pouvez surveiller et suivre ces utilisateurs et classer par ordre de priorité ceux qui sont les plus avancés.

Par exemple, vous allez vouloir donner la priorité aux prospects qui visitent les pages du site qui montrent qu’ils font des recherches pour faire des affaires avec vous. Vous pouvez utiliser un outil comme HubSpot pour suivre cela, et franchement, je serais de retour à la planche à dessin sans cela.

Voir aussi >> Comment interagir avec les mails

Une façon facile d’évaluer quelles pistes devraient être votre plus haute priorité est de mettre en place un système de notation des pistes. Le Lead scoring attribue des points aux prospects en fonction des actions qu’ils entreprennent sur votre site.

Lorsque vous faites de la prospection, travaillez toujours vos meilleures pistes en premier.

plan de prospection

2. Travailler dans l’instant présent

La vente est un jeu de timing.

Pour bien chronométrer, il faut travailler dans l’instant présent.

Si vous ne tendez pas la main aux prospects qui se trouvent sur votre site (ou à proximité), votre fenêtre d’opportunité s’est probablement déjà fermée.

La façon la plus simple d’imaginer cela est de se mettre dans la peau d’un prospect. Quand vous recherchez un problème ou une solution, combien de temps pouvez-vous consacrer ? Vous devez assister à des réunions et assumer d’autres responsabilités.

La façon la plus facile de se mettre en face d’un prospect lorsqu’il fait des recherches sur un problème que vous pouvez résoudre est de le faire participer pendant qu’il se trouve sur votre site. De cette façon, il est presque garanti que l’e-mail que vous envoyez s’alignera avec leur train de pensée actuel.

READ  Posez-vous ces cinq questions avant d'innover

Surveillez l’activité des prospects sur votre site et réagissez en conséquence, en temps réel.

Je parle de cette question en profondeur dans cet article sur le pouvoir de suivre et de suivre les signaux des acheteurs.

3. Faites-leur une offre à laquelle ils ne peuvent résister.

Si je devais réécrire cet article en un seul concept au lieu de sept, ce serait celui que je choisirais.

La plupart des courriels de prospection commerciale tombent à plat parce qu’ils servent l’expéditeur. Pensez aux derniers que vous avez eus. Avec les courriels de prospection typiques, qu’est-ce que le destinataire gagne à passer du temps à répondre (et encore moins à clavarder) avec un représentant des ventes ? Pas grand-chose.

Le truc, c’est que ça n’a pas toujours été comme ça. Dans les années qui ont précédé l’Internet, les articles de blog et les critiques, nous avions besoin de vendeurs pour apprendre les bases. Quand on a des questions, on cherche. Aucun vendeur n’est nécessaire.

Malheureusement, les « meilleures pratiques » de vente n’ont pas réussi à s’en rendre compte.

Si vous n’offrez pas quelque chose d’une valeur incroyable à un prospect, la plupart de vos courriels seront ignorés.

« Ajouter constamment plus de valeur que n’importe qui d’autre et la livrer d’une manière que personne d’autre ne peut le faire. »

Tom a écrit cette citation de Tony Robbins sur une note sur mon bureau et ça a collé. Sans jeu de mots.

Afin d’élaborer une offre puissante, nous devons examiner attentivement nos acheteurs et le parcours de l’acheteur. Aidez-les à résoudre les différentes étapes du parcours de leur acheteur.

Voici quelques exemples d’offres que vous pourriez faire à un prospect :

  • Offrez-lui de l’aider à mieux comprendre ses problèmes.
  • Offrez-lui de l’aider à résoudre ses problèmes par ses propres moyens.
  • Offrir de les aider à vendre une solution à leur équipe.

Maintenant, les trois exemples ci-dessus sont généraux, mais nous avons vu le plus de succès avec des offres qui expriment clairement la valeur qu’elles apportent et ce qui est requis de la part du prospect. Traitez-les comme des propositions de valeur. Par exemple, un de mes favoris :

« J’ai une technique que je peux vous enseigner en dix minutes et qui a le potentiel de doubler le trafic organique de votre entreprise. »

Ajoutez des preuves sociales et un appel à l’action clair et vous êtes sur la bonne voie !

Ce concept a transformé la façon dont nous avons prospecté chez IMPACT. Non seulement cela a grandement amélioré nos résultats, mais les gens étaient enthousiastes à l’idée de nous parler. On ne peut pas faire mieux que ça.

4. Effacer votre pitch

Attention, vendeurs : Les prospects ne vous font pas confiance, surtout s’ils ne vous ont jamais parlé.

Peu importe la qualité de vos courriels de prospection, les prospects verront à travers eux. Il n’y a pas à cacher votre intention de gagner de nouvelles affaires.

Tu ne peux pas changer ça.

Vous pouvez cependant changer la façon dont un prospect perçoit l’expérience qu’il aura s’il vous répond. Pour ce faire, vous déplacez l’équilibre de la valeur perçue de l’être pour vous à l’être pour eux.

Un argumentaire de vente non désiré n’a de valeur que pour le vendeur, qui fait connaître son produit dans l’espoir de s’aligner sur le point sensible d’un prospect.

Faire une offre au prospect fonctionne parce que cela déplace la valeur vers lui. Ils ont tout à gagner, autre chose qu’un discours de vente, en vous répondant.

READ  Conseils pour réduire les coûts de marketing de contenu

D’une certaine manière, cela fonctionne comme un blog pour les entreprises : Vous échangez des connaissances précieuses contre l’attention d’un prospect.

Vous vous dites peut-être : « Mais pourquoi effacer votre pitch ? Tu ne peux pas avoir les deux ? »

Les vendeurs se livrent une bataille ardue avec les prospects quand il s’agit de cela. Je trouve toujours intéressant que même si j’ai envoyé des milliers de courriels de prospection, j’ai lu tous les courriels qu’un vendeur m’envoie comme s’il s’agissait d’un escroc. C’est la nature humaine.

Cela signifie qu’en tant que vendeur, vous devez faire preuve d’une grande diligence pour déplacer complètement la valeur perçue vers le prospect, loin de vous. N’importe quelle odeur de votre emplacement est une raison pour un voyage rapide à la poubelle de suppression.

Voir aussi >> Comprendre votre stratégie de marketing par email

Le fait est que, même en l’absence d’une présentation, les prospects savent toujours pourquoi vous leur tendez la main.

Heureusement, j’ai trouvé que mettre la valeur de mes prospects en premier (à la fois dans mon email et dans mon approche globale des ventes), gagne le respect des prospects. Pour eux, c’est une bouffée d’air frais.

prospection auto

5. Faites-en une affaire personnelle

L’une des principales différences entre le marketing et les ventes est l’échelle et la façon dont elle affecte la personnalisation.

Le travail du marketing est d’atteindre un large public avec un message large. Le travail des ventes consiste à s’aligner avec un public ciblé à l’aide d’un message personnalisé.

La prospection à l’intersection entre les deux et la grande prospection est assez personnelle pour montrer à un prospect que votre portée est authentique, mais assez large pour être exploitée à grande échelle.

Nous personnalisons la prospection BtoB en deux étapes. La première dicte notre approche et la seconde l’adapte.

La première personnalisation concerne tout ce qu’un prospect donne pour vous aider à déterminer le contenu, le contexte et le timing de votre email. Qui est le prospect, son rôle au sein de son organisation et le contenu qu’il consulte joue un rôle dans le modèle de courriel de base que nous utilisons.

Cela vous aide à vous aligner inconsciemment avec le prospect ; cela assure que la valeur que vous offrez résonne.

Maintenant, deuxième étape. Il est important de montrer à un prospect que vous avez fait vos recherches. Rappelez-vous que vous vous battez pour prouver que vous n’êtes pas seulement pour vous-même.

La meilleure façon de le faire est de montrer que vous avez fait vos recherches. Vous vous démarquez ainsi des autres vendeurs en montrant que votre offre est adaptée à eux.

Rappelez-vous, les gens veulent faire affaire avec des gens.

6. Ajouter constamment de la valeur ajoutée

Une étude réalisée par Inside Sales montre que si les chances de se connecter avec un prospect augmentent à chaque contact ultérieur, le nombre de vendeurs qui assurent le suivi diminue à chaque contact. Ça, mes amis, c’est une opportunité.

Pour moi, aucune séquence de prospection n’est complète avec moins de trois outreaches, mais elles sont souvent plus longues.

Je vois les choses de cette façon : Nous avons tous des jours où nous n’avons tout simplement pas le temps de répondre. En envoyant plus d’e-mails, vous augmentez considérablement les chances que vous vous alignez avec un temps qui fonctionne pour un prospect. Vous montrez aussi la perspective que vous êtes prêt à faire l’effort d’obtenir leur temps.

vendre prospection

Maintenant, il y a une fine ligne de démarcation entre la valeur ajoutée persistante et le fait d’être une nuisance. Le simple fait de dire : « Avez-vous reçu mon dernier courriel ? » n’ajoute pas de valeur et ne le coupera pas.

READ  Sélection de votre outil d'aide à la vente

Les grands courriels ajoutent du contexte, tout en faisant référence à l’offre qui les a précédés.

Vous n’allez pas gagner à chaque fois, et lorsque vous ne recevez pas de réponse d’un prospect, la meilleure tactique est d’envoyer un courriel de rupture.

Les courriels de rupture sont intelligemment conçus pour offrir poliment à un client potentiel une dernière chance de répondre avant que vous ne retiriez poliment votre offre de la table.

L’email de rupture est aussi un moyen de sauver une relation avec un prospect, se terminant sur une bonne note.

Restez persévérants !

Voir aussi >> Les meilleurs objets d’email pour augmenter votre taux d’ouverture

7. Itérer d’abord

C’est une de ces leçons que j’ai apprises en me trompant – beaucoup.

Lorsque j’ai commencé à travailler sur l’élaboration d’un programme de prospection efficace, c’était dans une optique d’évolutivité.

J’ai pensé : « Si je peux envoyer plus de courriels, j’atteindrai mes objectifs plus rapidement ». Super idée, mais mes emails étaient nuls et je suis presque sûr d’avoir énervé un bon nombre de personnes. Je suis désolé pour ça.

Il n’a pas fallu longtemps pour réaliser que j’y pensais à l’envers. Les fondements de mes courriels étaient génériques et les gens ont vu à travers eux. Alors, je suis retourné à la planche à dessin.

C’est là que j’ai compris : Testez et affinez d’abord vos courriels, puis mettez-les à l’échelle.

Chacune des séquences de courriels que j’utilise a subi plusieurs itérations. En fait, certains d’entre eux en sont à leur cinquième tour.

Voici notre procédure. Commencez par une hypothèse fondamentale et une hypothèse. La plupart du temps, cette hypothèse est mon appel à l’action. Un exemple pourrait être : « Si j’offre X aux prospects, ils répondront comme X. »

À partir de là, rédigez votre premier courriel selon les meilleures pratiques que vous avez apprises, les courriels que vous avez reçus et tout autre contenu que vous avez lu. Envoyer cet email à un groupe de personnes.

Maintenant, commencez à changer le contenu des éléments pour voir comment vos métriques changent. Par exemple, si vous changez de sujet, votre taux d’ouverture augmente-t-il ?

Une fois que vous avez trouvé des lignes de sujet, des offres et des tons qui fonctionnent, passez-les à une autre hypothèse et appliquez vos résultats à une approche différente. Cela vous permet de tester votre approche et votre exécution séparément.

Grâce à ce processus, vous apprendrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour votre personne et cela vous aidera grandement à créer des courriels qui produisent des résultats incroyables, tout en n’ayant pas besoin d’une personnalisation intense.

S’engager à améliorer pour vos prospects

Avec un nombre presque illimité de prospects, de modèles de courriels et d’outils d’automatisation des ventes, il est facile de se rabattre sur des habitudes qui font passer la quantité avant la qualité pour obtenir un résultat.

Je pourrais acheter une liste, assembler un courriel générique sur notre produit, et utiliser un système de prospection commerciale pour envoyer des milliers de courriels en un clic, et cela produirait probablement un résultat médiocre avec très peu d’efforts. Cela vous permettra de trouver des clients facilement.

Cependant, tout comme l’inbound marketing, les sept tactiques de prospection ci-dessus sont un investissement. Le temps passé à affiner votre artisanat et le temps passé à exécuter les travaux sont très payants à mesure que vous vous rapprochez de plus en plus des missions de prospection qui donnent des résultats.

Catégories : Marketing

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *