La disparition de la distinction entre le marketing B2B et B2C

Existe-t-il encore aujourd’hui une telle différence entre le marketing B2C et le marketing B2B ?

J’ai demandé à des experts des deux côtés de la barrière de peser et d’obtenir leur point de vue sur les nouvelles tendances, les approches et les différences. En surface, on a l’impression que le B2B et le B2C sont différents car chaque groupe cible des publics très différents et distincts – le B2C se sent plus émotionnel là où le B2B est plus orienté vers les finances, le cycle de vente B2B est plus long et plus complexe et plus complexe, et plus encore.

Mais est-ce vraiment le cas ?

  • Ma conclusion, non. Il y a moins de différences aujourd’hui que jamais. Plus important encore, les spécialistes du marketing B2B seront plus efficaces en utilisant de nombreuses stratégies B2C et vice versa. Voilà pourquoi :
  • Les spécialistes du marketing B2B ne peuvent plus utiliser le jargon de l’industrie et les  » selfies  » de l’entreprise pour stimuler l’engagement. La voix du client doit pouvoir être entendue par l’acheteur – ce qui exige une expérience client fascinante tout au long du parcours de l’acheteur. Tous les spécialistes du marketing B2C savent que pour atteindre leurs prospects, vous devez résoudre les problèmes que vous résolvez plutôt que les caractéristiques spécifiques de votre produit ou service, peu importe qu’ils soient impressionnants ou sophistiqués. En fin de compte, les personnes à qui vous voulez signer un bon de commande ne le feront qu’en échange de solutions à leurs propres problèmes d’affaires. Ils ne s’intéressent pas au « leader du marché », à « l’état de l’art », au « meilleur de sa catégorie » – ils cherchent des moyens d’être plus efficaces dans leur travail, de gagner du temps et d’éviter la pression de leur équipe de direction.
  • Les spécialistes du marketing B2B ne peuvent plus utiliser la réputation uniquement pour conclure des affaires. Bien que l’image de marque joue toujours un rôle important pour influencer, vos acheteurs sont très bien informés dans leur secteur et leur rôle, et ils recherchent de l’information. Ils sont prêts à faire de la recherche et à utiliser le réseautage entre pairs pour trouver et acquérir de nouvelles solutions innovatrices.

  • Les spécialistes du marketing B2C le savent et sont traditionnellement plus à même de développer les personnes, d’identifier les choses auxquelles les acheteurs s’identifient et qui aident à établir un rapport et un engagement. Les spécialistes du marketing B2B doivent apprendre et adopter ces techniques, en trouvant un équilibre entre l’image de marque et la fourniture d’informations utiles dans un format accessible pour guider les acheteurs plutôt que de les pousser vers la conclusion souhaitée.
  • Les spécialistes du marketing B2B doivent utiliser le marketing multicanal. Bien que votre mélange de plates-formes sera différent dans l’espace B2B, vous ne pouvez pas vous permettre de ne compter que sur un ou deux canaux. C’est un domaine où les entreprises B2C qui traitent avec des centaines de milliers de clients ont appris à exceller. Tirez une leçon de cette obsession de la haute disponibilité et de la connexion pour donner à vos clients ce qu’ils veulent avant qu’ils ne demandent.
  • Les spécialistes du marketing B2B doivent le personnaliser en établissant un lien avec les personnes impliquées dans l’achat. Peu importe ce que vous vendez ou si l’affaire implique plusieurs décideurs et des millions de dollars. En fin de compte, vous êtes toujours en interaction avec des êtres humains. Ils veulent être écoutés. Ils veulent être émotionnellement émus. Par-dessus tout, ils veulent avoir confiance en leur décision.
  • L’établissement de cette connexion implique un contenu informatif personnalisé. Aujourd’hui, beaucoup d’équipes B2B manquent de contenu pertinent (soit pas assez, soit pas à jour, etc.). Pour les spécialistes du marketing B2B, une plus grande personnalisation signifie plus d’efficacité et un meilleur retour sur investissement. Les efforts de marketing ne seront pas gaspillés sur des prospects ou des comptes non qualifiés, et les ventes gagneront également du temps en se concentrant uniquement sur des prospects réellement qualifiés. Le fait de personnaliser davantage le contenu signifie également que leurs dépenses de marketing peuvent aller beaucoup plus loin. De plus, les spécialistes du marketing B2B peuvent utiliser l’analyse prédictive pour construire des profils de clients individuels détaillés de haute qualité qui les aident à créer des offres personnalisées pour chaque client.
  • Les spécialistes du marketing B2B doivent repenser le contenu des formulaires longs, à la recherche de nouveaux formats. Je ne connais pas de collègues B2B qui ne veulent pas digérer facilement du contenu, même du contenu divertissant, tant qu’il est informatif. Fini le temps des descriptions détaillées de produits ou de services. Il est important pour les spécialistes du marketing B2B d’aborder succinctement les questions des clients qui sont nécessaires pour prendre une décision. Soyez bref, même drôle, c’est OK.
  • Les spécialistes du marketing B2B doivent transformer les clients en avocats. La plupart des dirigeants B2C qui réussissent savent que leur interaction avec leurs clients ne se termine pas par une vente. Ils travaillent dur pour s’assurer que leurs clients continueront à revenir pour en avoir plus, et idéalement, ils agissent en tant que défenseurs et encouragent leurs amis à acheter. Les spécialistes du marketing B2B doivent adopter et affiner cette pratique.En résumé, bien que le B2B puisse cibler un public différent, il s’appuie sur des outils, des disciplines et des tactiques similaires – qui ne diffèrent que par la combinaison et la priorité des programmes.
  • Les spécialistes du marketing du B2B doivent s’efforcer d’atteindre un meilleur équilibre entre la sensibilisation, le lead gen et les relations avec les acheteurs. Il est essentiel que les responsables du marketing se penchent sur la stratégie, les programmes/tactiques, l’infrastructure et les activités qui sont directement responsables de l’élaboration de ces résultats opérationnels.

Voir aussi >> Conseils pour réduire les coûts de marketing de contenu

Nous avons atteint un point où la distinction entre le marketing B2B et B2C a disparu.

Comment prospecter en b2b

La prospection interentreprises (B2B) est quelque chose que même les professionnels de la vente chevronnés ont parfois du mal à faire. Faire des appels à froid à des inconnus déjà en affaires pour eux-mêmes peut être intimidant. C’est un public difficile avec peu de temps pour la rhétorique et peu de tolérance pour les argumentaires de vente vacants.

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La prospection B2B devrait se faire à un niveau plus profond que de supposer qu’il s’agit uniquement de ventes. Une règle empirique dit qu’il s’agit de fournir des solutions aux problèmes des clients. La préparation et la planification sont donc des éléments importants pour le succès de la prospection B2B. Voici donc une revue rapide de conseils solides qui mettront vos campagnes de vente sur une voie solide pour le succès, donnant aux vendeurs la confiance dont ils ont besoin pour convertir ceux qui sont le plus intéressés à faire affaire avec vous.

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