Sélection de votre outil d’aide à la vente

La majorité des organisations B2C et B2B disposent d’un personnel et de programmes dédiés à la vente. Mais la recherche CSO Insights montre qu’en dépit de l’augmentation des investissements, de nombreuses organisations ne voient pas encore les résultats optimaux de leurs programmes de promotion des ventes.

Au fur et à mesure que de plus en plus d’organisations adoptent la facilitation des ventes, il est essentiel que les dirigeants comprennent qui doit être impliqué, comment lancer correctement une pratique de facilitation des ventes, les types de contenu requis, les besoins de mesure et le type de capacités qu’un outil de facilitation des ventes doit fournir. Ce n’est un secret pour personne qu’une bonne plateforme de vente peut améliorer considérablement vos chances de succès.

L’élaboration d’un solide programme de promotion des ventes exige que les ventes et le marketing travaillent main dans la main, en établissant une stratégie de promotion des ventes, un plan de contenu (calendrier de contenu), une stratégie de livraison et des politiques d’assiduité et d’évaluation des compétences. Puisque j’ai déjà abordé 3 des éléments clés des blogs précédents, le rôle essentiel du marketing dans l’activation des ventes et la mesure de l’efficacité de l’activation des ventes, je vais concentrer ce blog sur les exigences de livraison.

Je suis sûr que c’est quelque chose que vous connaissez déjà, mais un bon outil d’aide à la vente et une bonne plateforme de livraison vous aideront à créer une bibliothèque de contenu solide qui permettra aux équipes de vente de trouver et d’utiliser le contenu de manière très efficace. Mais, avez-vous identifié ce qu’il faut vraiment rechercher lors du choix d’une plateforme de vente ?

Choisir la bonne plateforme permet aux vendeurs de faire ce qu’ils font le mieux : vendre.

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Lorsqu’elle est dotée d’une puissante bibliothèque de contenu, votre équipe de vente peut passer moins de temps à la recherche de la bonne information pour envoyer des prospects quand ils en ont besoin et plus de temps à vendre. Considérez votre outil d’aide à la vente comme une aide à la vente à la demande. La plateforme garde tout en ordre et fournit aux ventes ce dont ils ont besoin quand ils en ont besoin. Pourquoi devriez-vous vous en soucier ? Le CMO Council a constaté que 40 % du temps d’un vendeur est consacré à la recherche de contenu ou à la création de son propre contenu parce qu’il n’arrive pas à trouver un actif adapté à l’objectif – ce qui représente plus de 70 heures par mois gaspillées.

Examinons donc trois questions clés que vous devriez vous poser avant de choisir l’outil qui convient le mieux à votre organisation :

L’outil est-il facile à utiliser ? Et fournit de la valeur de vente ?
Pour les ventes, les outils qui ajoutent de la complexité et n’apportent pas de valeur immédiate ne seront pas utilisés. C’est pourquoi vous devez vous assurer que, quel que soit l’outil d’activation des ventes que vous choisissez, il est facile à utiliser. Cela ne veut pas dire que la formation ne sera pas nécessaire. En fait, vous devriez insister sur un programme de formation pour toute votre équipe avant d’investir dans un outil. Mais cela signifie que l’outil remplit sa fonction prévue d’une manière simple et intuitive – ce qui permet aux commerciaux de trouver rapidement des informations, de rassembler ce qui est nécessaire et de passer plus de temps à vendre.

L’outil s’intègre-t-il au processus de vente actuel ? Et CRM ?
Si l’achat d’un outil d’aide à la vente a pour but d’améliorer la productivité, assurez-vous de ne pas ajouter des couches supplémentaires de complexité au processus de vente. C’est pourquoi vous devez vous assurer que l’outil que vous choisissez s’intègre parfaitement à votre CRM et aux autres outils dont votre équipe a besoin quotidiennement. Faites en sorte que votre contenu d’activation des ventes soit disponible dans le cadre des processus auxquels vos commerciaux sont habitués….augmentant ainsi leur productivité immédiatement. Le temps est de l’argent pour les ventes, les outils qui sont faciles et aider à accélérer le processus de vente seront des succès immédiats. Gardez également à l’esprit d’autres intégrations au-delà de votre CRM, comme votre client de messagerie et les plates-formes de réseau de vente. Un outil d’aide à la vente de qualité devrait permettre aux représentants des ventes de disposer des ressources qu’un acheteur veut voir.

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L’outil aidera-t-il la direction à mesurer les résultats internes ?
Quel que soit l’outil que vous choisissez, l’outil devrait fournir un leadership avec des avantages tout aussi forts, en les aidant avec des mesures quantifiables qu’ils peuvent utiliser pour améliorer le processus de vente. En tant que gestionnaire, ne voudriez-vous pas savoir qui a suivi la formation, quel est leur niveau de compétence, quel contenu est partagé, quand ils l’ont partagé et quelles sont les tendances à la hausse du contenu ? De cette façon, vous pouvez étendre les succès de vos employés les plus performants à l’ensemble de votre équipe de vente.

Un bon outil d’aide à la vente fera tout cela pour vous et possède la plupart des éléments suivants :

  • Gestion de contenu avancée
  • Analyse complète des performances
  • Notation du contenu et analyse de similarité
  • Intégrations avec CRM, courriel et conférence Web.
  • Apprentissage machine
  • Lancer
  • Recommandations
  • Recherche sémantique

La dynamisation des ventes est une discipline importante pour toute organisation de marketing et de vente. En fournissant aux représentants des ventes et aux gestionnaires en contact avec les clients une formation, du contenu et des mesures, l’habilitation ajoute de la valeur aux interactions avec les clients et permet à l’organisation d’atteindre les résultats commerciaux souhaités.